El perfil del vendedor
Si analizamos dos vendedores con idénticas características objetivas de conocimientos y capacidades, y enfrentados a situaciones comerciales idénticas, observaremos que uno puede alcanzar resultados más elevados que el otro de forma regular.
Uno de nuestros clientes, al confiarnos la selección de un Vendedor, y al preguntarle sobre las características que debía reunir, nos dijo: ¡Que sea Vendedor!. Sentimos por un momento la necesidad de preguntarle: -¿Cómo es un Vendedor?. Afortunadamente no lo hicimos, pues con toda probabilidad nos habría tomado por imbéciles. En su lugar se le hicieron preguntas sobre su producto, mercado, proceso de venta, tipos de clientes,… Y así, indirectamente, tuvimos bastante claro qué tipo de vendedor esperaba.
Otros clientes tienen muy claro cómo quieren que sean sus vendedores: “Sobre todo que sea humilde”, nos solicita uno; mientras otro lo quiere duro y agresivo. Con lo cual acabamos por sumirnos en la más completa perplejidad. Porque, bromas aparte, ¿cómo debe ser un Vendedor?. Los estudios existentes en esta materia son ciertamente pocos y carentes de la necesaria base experimental.
Basado en algunas miles de entrevistas a vendedores, la retroinformación que recibimos sobre ellas de nuestros clientes, la observación del mundo que cambia ante nuestros ojos, y en no menor medida en el sentido común.
Nuestra tesis se sustenta en la evidencia de que, dados dos vendedores con idénticas características objetivas en cuanto a conocimientos y capacidades, y enfrentados a situaciones comerciales idénticas, uno puede alcanzar resultados más elevados que el otro de forma regular, ¿cuál es la razón?.
El motivo es algo al que en nuestra particular nomenclatura llamamos actitud. La actitud comercial positiva es un valor añadido de calidad en todo lo que hace el vendedor, y que le permite obtener un mejor partido de esfuerzos y conocimientos.
Lo sustancial de esta actitud proviene de la percepción del cliente como un protagonista importante en esta historia de la venta, pero no por ser cliente sino por ser persona. Esta actitud dignifica el rol del Vendedor, lo valoriza ante el cliente, y por todo ello se constituye en un protagonista no menos importante.
Esta percepción digna del cliente y del propio Vendedor se refleja en el trabajo de éste en multitud de aspectos. Le obliga, por ejemplo: a poseer un perfecto y amplio conocimiento de los productos, a la preparación de sus visitas, a efectuar entrevistas no estandarizadas (preguntar, escuchar, conocer necesidades, aportar propuestas enfocadas,…), al riguroso cumplimiento de pactos, a interesarse por el cliente después de la venta, etc. Pero insistimos, todo esto no porque es cliente o puede serlo, sino porque como persona merece respeto a sus derechos legítimos (a su tiempo, a sus necesidades, a ser atendido por un vendedor competente, …).
Podemos resumir la actitud de un Vendedor, así:
1) Trabajo, esfuerzo, disponibilidad. Porque los demás tienen valor.
2) Gusto por la gente: es imprescindible para gustar a la gente. Cobertura de necesidades de afecto, al margen del negocio.
3)Auténtico deseo de resolver los problemas o necesidades del cliente. Con el límite del respeto a los derechos legítimos del vendedor y de su empresa. Vende SERVICIO.
4) Integración óptima entre SEGURIDAD y SENCILLEZ.. La seguridad sin sencillez origina efectos de sobrevaloración: manipulación, agresión. La sencillez sin la seguridad origina efectos de infravaloración: servilismo, sumisión. Ni lo uno ni lo otro son cualidades para un Vendedor.
5) Organización, planificación, preparación de su propio trabajo. En el vendedor esta cualidad es sui generis con relación a otras actividades, pero sin ella difícilmente será eficiente, tanto para la consecución de objetivos comerciales como en la resolución de necesidades de sus clientes.
Cualquier otra cosa que añadiéramos, sería una consecuencia de las anteriores o son cosas que se aprenden (conocimientos o técnicas). Por ello, esto es lo esencial, lo prioritario que debiéramos detectar de un Vendedor.
Vendedores en posesión de las cinco características citadas son rara avis, pero haberlos, hailos. Si tienen alguno cuídenlo, y si tienen que buscarlo provéanse de paciencia y perspicacia para distinguir un diamante entre un montón de brillantes de cristal.
Fuente: www.topcable.com
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